Make IT diffrent

חדשנות בשווק IT – "Make IT different"

גדי רחלזון

דצמבר 2008

לאתגר את הנחות היסוד

חייבים להודות, מעולם לא היה עולם השווק והפרסום אינטנסיבי יותר מאשר בעשור האחרון. לא ברור אם זו המדיה שפרצה את גבולות התקשורת והמידע, אם זה הצרכן שהפך להיות מתוחכם יותר או היצרנים שממשיכים להפתיע, לחדש ולהפיק שלל מוצרים נוצצים, מושכים ומגרים. אולם, על מנת לייצר בולטות חברות נדרשות לפתרונות חדשניים ופורצי דרך.

עולם מערכות המידע (IT) הינו עולם שמרני מטבעו וגם אם נתפס כהיי-טקי, מתמקד ברובו באספקת פתרונות חומרה, תוכנה ושירותי כח אדם מקצועי לארגונים ממגוון תעשיות, ולכך חדשנות שווקית בתחום מערכות המידע הארגוניות מאתגרת במיוחד.

חדשנות בעידן המודרני משמעה חדשנות בתפיסת מודל המכירה. בדוגמאות הבאות נראה כיצד הצליחה חברת תוכנה ישראלית לנצל באופן מושכל קידמה טכנולוגית, בתזמון נכון, שמשמעותו להתעורר בזמן ולהקדים את השוק וניצול מגמות (טרנדים) תוך התמקדות ב"מרתק", ה "חדשני" וה "סקסי" שבטרנד ולהמציא את עצמה מחדש.

חדשנות פורצת דרך אליבא ד"פנורמה"

חברת פנורמה http://www.panorama.com)) נוסדה ב-1993 על ידי ד"ר רוני רוס וב-1996 מכרה חלק מטכנולוגיית ה-SERVER שלה לחברת מיקרוסופט. מיקרוסופט פיתחה על בסיס זה מוצר בשם MS OLAP.  ב-2003 פנורמה בחרה פנורמה לפנות לשוק הבינלאומי ומאז זכתה במאות פרויקטים ומדווחת על יותר מ 1800 לקוחות בעולם.

לאחר שנים של הצמדות למודל הקלאסי של מכירת כלים אנליטיים למנהלים בתצורת "רישוי לפי משתמש", הבינה פנורמה כי העולם משתנה וכך, במטרה להתפרס לשווקים חדשים ולזכות לחשיפה רבה יותר ונקטה שני מהלכים שווקיים מבריקים.

במהלך שנת 2006 הכריזו גוגל ופנורמה על שיתוף פעולה טכנולוגי שיאפשר למשתמשי הגליון האלקטרוני המסופק כשירות ללקוחות Google-Docs להנות מיכולות אנליטיות מתקדמות כדוגמת Pivot Table (טבלאות ציר) שהינן כלי ניתוח רב עוצמה הקיים במוצר ה Excel של המתחרה מיקרוסופט מזה שנים רבות.

למימוש הפתרון נדרשה פנורמה נדרשה לחשיבה חדשנית ויצירתית המשלבת אתגר טכנולוגי- פתרון התומך במליוני משתמשים), מינימליזם אפליקטיבי -היצמדות לגישה המופשטת של גוגל (לצורך יצירת בידול מול מוצרי מיקרוסופט שמבקריה טוענים, לעודף מיותר של תכונות ויכולות) וגמישות עסקית - שינוי מודל רישוי כך שיתאים למודל ה Saas של גוגל.

כך זכתה פנורמה לדריסת רגל בשוק רחב ומשמעותי עובדה שבאופן חד משמעי השפיעה על דווחי החברה האחרונים על 60 עסקאות חדשות בעולם, ברבעון השלישי של שנת 2008, בעוד גוגל ממשיכה לנגוס באופן משמעותי בשוק העסקי עם פתרונות OpenOffice מתקדמים.

מהלך נוסף, שווקי חדשני ומדהים אף הוא, היה הכרזה על גרסה חדשה של מערכת Panorama Novaview™, המספקת יכולות ניתוח מידע עסקי כשירות נוסף למשתמשי מערכת ה CRM של Sales Force. בדיוק כמו מול גוגל, בחרה פנורמה לספק למשתמשי  Sales Force (www.salesforce.com) שכבת מידע ניהולית לצורך קבלת החלטות, לנתח לעומק את הנתונים, לאתר חריגים, מגמות ונקודות כשל עוד בהתחלת התפתחותן.

ה- "WOW" הגדול הינו העובדה הפשוטה ש SalesForce הינה מוצר הנמכר כשירות לניהול מכירות ו CRM כך שארגונים עושים שימוש בתוכנה כשירות בתשלום חודשי ולא בהתקנה ע"ג תשתיות המחשוב בארגון. שוב נדרשה פנורמה לחשיבה של יציאה מהקופסא , ולהגמיש את מודל המכירה הקלאסי שלה למודל חדשני התואם גם את רוח העידן המודרני לעסקים גדולים, בינוניים וקטנים באופן זהה.

גם כאן, נוצר מצב של Win-Win הדדי, בו פנורמה זוכה לעסקאות חדשות וחשיפה בקהל לקוחות חדש, בעוד SalesForce, מרחיבה את הפתרון המסופק על ידה, מעשירה אותו ומייצרת ערך מוסף ללקוחותיה ויתרון תחרותי מול מתחרותיה.

עורו ישנים מתרדמתכם !

יצרני התוכנה שוברים את הראש - "איך בונים, יוצרים ומחדשים בשוק שמרני וגנרי כשוק מערכות המידע"?

פעם (מושג אשר בעידן ההי-טק נמדד בשנים בודדות אך בדורות רבים) עוד טרחו היצרנים על העמסה בלתי מבוקרת של תכונות (פיטצ'רים בשפתם) על מנת ליצור בידול וערך מוסף.

כך נרדם לו השוק בעצלתיים, וזוהי שעתם היפה של כותבי המכרזים ומסמכי האר-אפ-בלה בלה שלמעט איתגור גבולות מעבדי התמלילים אין בם תועלת. היום אנחנו אומרים - No More, אנא ספקים יקרים ויצרנים נכבדים – עשו לנט טובה ועיצרו את שטף התכונות ותנו לנו ערך מוסף אמיתי שלא יגרור אותנו לתהליכי בחינה סיזיפיים ומעגלי שדרוג אינסופיים.

פנורמה התעוררה בזמן, והפנימה בשרה שחדשנות בתכונות אינה חדשנות. נראה כי פנורמה ידעה להתעלות מעל החשש הקמאי של יצרני התוכנה לאבד נתחי שוק קלאסיים (למכור רשיונות ותחזוקת תוכנה במודל הישן) ולהבין כי מהלך כזה פותח ערוץ מכירה חדש וחדשני שאינו פוגע ואף מחזק את הערוצים הוותיקים, האם אחרים ידעו להתעורר גם כן ?

בסך הכל שניצל !

אז מה למדנו, חדשנות בשווק IT, אינה רק להמציא מחדש את מגרש המשחקים, אלא ובעיקר ליצור את הבולטות הנדרשת כך שתענה על ציפיות השוק ולא רק על הצרכים הבנאליים, כפי שהייטיב לנסח זאת פלאטו-שרון בפרסומת מוצלחת לשניצלים משנות התישעים – "כזה, עוד לא עשו", כן, בסך הכל שניצל !