על שותפים שהם לקוחות ולקוחות שהם שותפים

פעם, אי שם בסבנטיז...

כשטלפון היה מחובר לקיר 📞, מסך היה רק בקולנוע 🎥 ואת הרשת טל ברודי גזר כשלקחו אליפות 🏀 היו לנו תחביבים, משונים כאלה, קלפים, פוסטרים וכמובן – גוגואים

רחבת בית הספר היתה הופכת בהפסקות לזירת התגוששות עיסקית

כל אחד מנסה לצבור, להרוויח ולצאת עם עוד נכסים זהובים-כתומים

".אבל היזמים המוכשרים באמת הלכו על מודל חדשני "שותאף

כן, לא סתם שותפות אלא "שותאף" – מחלקים את הזכיות, ההפסדים והממון עד שמתישהו אחד הצדדים מרגיש שהוא "יוצא דפוק" והשותפות מתפרקת.

שותפויות עיסקיות הן לא דבר חדש, עסקים וארגונים מתקשרים על מנת לצמוח, ליזום ולממש חדשנות תוך חלוקת הסיכויים והסיכונים
זהו איזון עדין של הצדדים שמוביל להצלחה מסחררת או לתרסקות מפוארת

:אבל, לאחרונה להפתעתי אני נתקל בשיח חדש

"!הלקוח כשותף" |

?!הלקוח כשותף? באמת 

:לא יודע, מרגיש לי קצת... עקום עד לא אמין, סוג של מכבסת מיליםכי הרי על מנת שהלקוח יהיה שותף, צריכים להתקיים

• אמון

• חלוקה הוגנת ומוסכמת (לא בהכרח מאוזנת) של הסיכון והסיכוי

• השתתפות ברווחים ובהפסדים

• מטרה משותפת, פמטרים ברורים להצלחה, קבועי זמן ונקודות יציאה.

אפשר אולי להבין איך פרויקט משותף בו הספק והלקוח מגדירים מטרה אחודה, או התקשרות עיסקית למיזם משותף מוגדרים כשותפות, אבל כשהבנק, חברת ביטוח, יזם נדלן או ספק שירותי ליסינג מסביר לי שאני לא לקוח אלא שותף שלו – כאן אני מתחיל לזוז לא נוח בכיסא, ואפילו מאבד אמון

מילים חדשות לא מכבסות קונפליקטים וותיקים

כמגשר עיסקי, אני נדרש לא פעם להתמודד עם משברים בין צדדים שהתקשרו ביניהם לטובת פרויקט משותף, ומערכת היחסים עלתה על שרטון (בגלל כסף, תחלופת כוח אדם, אי עמידה בלוחות זמנים או פתרון נחות)

ואז ככה, מול העיניים בחדר הגישור נעלם ומתפוגג לו המונח "שותפות" וכל צד חוזר לסיפור הגוגואים ומנסה לשים יד על הערמה הגדולה יותר ולהשאיר את הצד השני עם חור בכיס

מבחן השותפות האמיתי

?  אז כמה טיפים ממני, רוצים לדעת אם זו שותפות אמיתית או סתם מכבסת מילים

.ענו לעצמכם על השאלות הבאות 

!עניתם בחיוב? כל הכבוד - יש בסיס לשותפות

.לא מרגיש לכם נכון? אתם פשוט ספק-לקוח, וזה סבבה, שיהיה בהצלחה

1. אתם חולקים סיכונים עם הצד השני, או שאתם סתם נופלים עליהם כשמשהו מתפקשש?

2. חולקים את הרווחים כמו שותפים אמיתיים, או שמישהו אצלכם תמיד יוצא עם הערמה הגדולה יותר?

3. הגדרתם מטרה משותפת שאתם באמת מתאמצים להשיג יחד, או שזה "כל אחד לעצמו"?

4. יש לכם תוכנית מגירה למקרה של "דרמה עסקית", או שאתם סומכים על כוח העל של התעלמות?

5. אתם יכולים להגיד בלב שלם שהצלחת הפרויקט חשובה לשניכם, או שאתם פשוט מושכים כדי לסמן וי?

6. השקיפות אצלכם היא באמת שקיפות, או שאתם משחקים משחקי "נחש את הנתונים"?

7. יש לכם זכות אמיתית להשפיע על ההחלטות, או שאתם בעיקר משתתפים בישיבות כדי לשמוע מה כבר הוחלט?

8. מביאים לשולחן תרומה משמעותית (משאבים, ידע, זמן), או שהצד השני תוהה אם אתם רק "מופע אורח"?

9. יש ביניכם אמון אמיתי, או שהכול תלוי בכמה עותקים של החוזה אתם שומרים בכספת?

10. ההתקשרות שלכם נועדה לטווח ארוך, או שזה סתם רומן עסקי קצר שייגמר בפיצוץ?

11. זכרו – מילים אולי משנות מציאות, אבל מכבסת מילים לא עובדת לאורך זמן.

אז מה דעתכם? שותפים לרעיון? 😉