המדבר -זורע, המקשיב - קוצר !" (פיתגורס)"

בחלקו הקודם של המאמר התמקדנו בשלושת טכניקות ההקשבה (אגוצנטרית, ממוקדת והוליסטית)

פספסתם את החלק הראשון ? הקליקו כאן

הפעם ננסה להעמיק בטכניקת ההקשבה ההוליסטית-אקטיבית ולגעת במספר דוגמאות מהחיים, משהו לעבוד איתו.

העטלף - מכונת ההקשבה האולטימטיבית

עטלפים - בעלי חיים מופלאים (אם לא מחשיבים את שאריות הפרי הלעוס שהם משאירים לנו על הרכב...). מעופפים ליליים המנווטים בחושך מוחלט, מגלים מכשולים וצדים את טרפם בדיוק מדהים.

איך הם עושים את זה ?

מערכת השמיעה של העטלף, זו שעליה מבוסס מנגנון הרדאר האקטיבי בצוללות כבר יותר מ 100 שנה (כן הפינג הזה ששומעים בסרטים), הוא סוד ההצלחה ההישרדותית של בעל חיים מופלא זה.

העטלף "שולח" שדרים בזמן מעופו וקולט את השדר באופן שמאפשר לו לראות, להבין ולקבל החלטות בזמן אמת, זהו מנגנון ההישרדות העטלפי המושלם.

הקשבה הוליסטית-אקטיבית

ההקשבה ההוליסטית-אקטיבית עליה כתבתי בחלקו הראשון של המאמר מבוססת על אותו העקרון בדיוק

1. יצירת מסר או תשדורת (שאלה, משפט, זירה, סיטואציה) אפקטיבית

2. שידור המסר כלפי הגורם לו אנו רוצים להקשיב

3. קבלת היזון חוזר וניתוח ההיזון החוזר שקיבלנו באופן זהיר וללא שיפוטיות

ברמה התאורטית זה נשמע פשוט, ננסה להפוך את התאוריה לפרקטיבה - הקשבה אקטיבית הלכה למעשה.

פגישות מכירה:

בפגישות עם לקוחות, נתחיל קודם כל בלתת להם את הבמה. נשאל שאלות שיעזרו להם לשתף במה שחשוב להם:

“איזה הזדמנויות חדשות אתם מזהים בשוק כרגע?"

“באילו תחומים הייתם רוצים לראות שיפור מיידי?"

נקשיב לא רק למה שנאמר, אלא גם למה שלא נאמר – לשפת הגוף, לטון הדיבור. נשתדל להימנע מהפרעות בזמן שהם מדברים, ונמתין עד שיסיימו לחלוטין לפני שנגיב. לאחר מכן, ננסה לדמיין יחד איתם את הפתרון המושלם ונשאל שאלות שיעודדו אותם לחשוב רחוק יותר:

“אם הייתם יכולים לשנות משהו אחד בעסק שלכם היום, מה זה היה?"

“איך אתם מדמיינים את התהליך שבו נוכל לעבוד יחד?"

ניהול צוות:

בפגישות עם חברי הצוות, ניתן להם את התחושה שהמחשבות שלהם באמת חשובות. נקשיב למה שיש להם להגיד, ונשאף להבין את מה שהם לא אומרים במילים:

“איך אתם מרגישים לגבי הפרויקט הזה? יש משהו שתרצו לשנות?"

“באיזה תחומים הייתם רוצים לקבל יותר תמיכה מאיתנו?"

בפגישות צוות, ננסה להבחין באינטראקציות בין חברי הצוות ולהבין את מה שמתחת לפני השטח. נוכל לעודד פתיחות באמצעות שאלות כגון:

“איך אתם חושבים שאנחנו יכולים לעבוד טוב יותר יחד כצוות?"

“איזה רעיונות יש לכם לשיפור התהליך?"

משא ומתן עסקי:

במשא ומתן, נקשיב בעיניים פקוחות כדי להבין את העומק של הצרכים והאינטרסים של הצד השני. נתחיל בשאלות כמו:

“מה הנושאים שהכי חשובים לכם בדיון הזה?"

“איך הייתם מגדירים הצלחה במו"מ הזה?"

נקשיב גם לאותות לא מילוליים שיכולים להעיד על גמישות או עכבות, ונוכל לפתוח אפשרויות חדשות על ידי שאלות כגון:

“אם הייתה לנו אפשרות למצוא פיתרון יצירתי, מה זה היה?"

“מה לדעתכם הצעד הבא שאנו יכולים לקחת כדי להתקדם?"

פיתוח מוצר:

כשאנחנו מדברים עם לקוחות פוטנציאליים, ננסה להבין לעומק את מה שהם צריכים ומצפים. נתחיל בשאלות כמו:

“איזה פתרונות ניסיתם עד עכשיו, ומה לא עבד בהם?"

“איך הייתם מתארים את החזון שלכם למוצר מושלם?"

בפגישות צוות הפיתוח, נקשיב לדברים שאולי לא נאמרים ישירות, ונעודד חשיבה יצירתית בעזרת שאלות כמו:

“אם לא היו מגבלות זמן או תקציב, איך הייתם ניגשים לבעיה הזו?"

“איזה תכונות במוצר היו הופכות אותו לאטרקטיבי במיוחד?"

שירות לקוחות:

כשלקוח משתף בבעיה, נקשיב לו באמת, ונאפשר לו להרגיש שמבינים אותו. נתחיל בשאלות כמו:

“מה הכי מתסכל אותך במצב הנוכחי?"

“איך היית רוצה שנפתור את הבעיה הזו?"

ננסה לזהות את הרגשות שמאחורי הדברים ולחשוב יחד על פתרון שיתאים לו. שאלות כמו:

“איזה תוצאה היית רוצה לראות בסופו של התהליך?"

“מה לדעתך חשוב שניקח בחשבון כשנפתור את הבעיה הזו?"

תכנון אסטרטגי:

בפגישות הנהלה, נקשיב היטב לכל אחד מהמשתתפים, תוך כדי שימת לב למגמות עתידיות. נשאל שאלות כגון:

“איזה שינויים אתם רואים בשוק שעלינו להתייחס אליהם?"

“איך אתם רואים את תפקידנו כמובילים את החברה בעוד חמש שנים?"

נוכל לעודד חשיבה לטווח ארוך על ידי שאלות כמו:

“מהן ההזדמנויות הכי גדולות שאתם רואים באופק?"

“איך נוכל להכין את החברה שלנו לקראת האתגרים העתידיים?"

ניהול שינויים:

כאשר מתמודדים עם שינויים בארגון, ננסה להבין את התחושות והחששות של האנשים. נשאל שאלות כמו:

“איך אתם מרגישים לגבי השינויים המתוכננים?"

“איזה תמיכה הייתם רוצים לקבל בתהליך?"

נקשיב ברגישות ונעודד את העובדים להביע את דעתם ותחושותיהם. נשאל גם:

“מה לדעתכם יוכל לעזור לכם להסתגל לשינויים?"

“איזה רעיונות יש לכם לשיפור התהליך?"

פיתוח קריירה:

כדי לעזור לעובדים לפתח את הקריירה שלהם, נקשיב לשאיפותיהם ולעתיד שהם מדמיינים לעצמם. נתחיל בשאלות כמו:

“איפה אתם רואים את עצמכם בעוד חמש שנים?"

“איזה מיומנויות הייתם רוצים לפתח כדי להגיע לשם?"

נקשיב לצרכים שלהם ונעודד אותם לקחת יוזמות חדשות. שאלות נוספות יכולות להיות:

“איזה פרויקטים הייתם רוצים ליזום או להשתתף בהם?"

“איך אנחנו יכולים לעזור לכם להשיג את המטרות האישיות שלכם?"

איך מתרגלים הקשבה ?

זהו, עד כאן בנושא ההקשבה. 

הטכניקות שהזכרתי בתמצית במאמר מחייבות תרגול מתמיד

ניתן לתרגל בחיים האמיתיים, אך שם ההיזון החוזר והמחיר עלולים להיות יקרים מאוד

פספוס בהקשבה עלות לעלות במחיר של עסקה, יחסים עם עובד או בוס 

| מוזמנים לתרגל הקשבה - סדנת הקשבה עיסקית למנהלים

בסדנה זו אנו מייצרים סביבה נטרלית, ללא שיפוטיות, ללא ציניות עם ביקורת בונה וכלים להשתפר.

אני מזמין אתכם לסדנת הקשבה אקטיבית מרתקת

בה נתרגל יחד במסגרת צוותית - ארגונית תהליכי קשב 

ונמקסם את היכולות שלנו להקשיב לסביבה, ללקוחות, לקולגות ולא פחות חשוב - לעצמינו !

צרו קשר - מבטיח להקשיב

ולבנות יחד מעגל שיח קשוב - עיסקי 

תקשיבו - יהיה מרתק :-)