מי צריך שותפים עיסקיים ?  תן לעבוד בשקט לבד

שיתופי פעולה עיסקיים והדרכים להרוס או לתחזק אותם לאורך זמן

על שיתוף הפעולה הראשון בהיסטוריה למדנו כבר בכיתה א', מגדל בבל - התוכנית הגרנדיוזית של יושבי מספטומיה להרים גורד שחקים מהאדמה ועד לסלון של אלוהים 

 וַיֹּאמְרוּ הָבָה נִבְנֶה-לָּנוּ עִיר, וּמִגְדָּל וְרֹאשׁוֹ בַשָּׁמַיִם, וְנַעֲשֶׂה-לָּנוּ

...פרוייקט משותף שירים להם, אותם ואולי, על הדרך, יהיה גם נקמה קטנה על המבול שרק לפני כמה שנים שטף את הגלובוס

דמיינו, חבורת קדמונים, שעד לפני רגע גנבו, רצחו ונילחמו זה בזה – פתאום מחליטים להתאגד יחד.' הפרוייקט יוצא לדרך' הבניין מתחיל להתרומם' ואלוהים מסתכל למטה בדאגה ומחליט שמשהו בתוכניתו השתבש

| כי אם כולם מסכימים על משהו – זה חייב להיות "נגד" רעיון משותף. 

והפתרון ? לא, לא אבנים, לא שריפה, לא רעידת אדמה וגם לא קורונה ! אלוהים, בדרכו המיוחדת (מי אמר שאין לו חוש הומור) בוחר "לבלבל את שפתם" כן, ככה, פשוט – אחד ידבר ארמית, השני יענה לו בעיברית, השלישי יצרח בערבית על הרביעי שיחזיר לו קללה עסיסית באכאדית

אלוהים חיבל בשיתוף הפעולה שלהם ואופס ! הפרוייקט קרס לתוך עצמו.

ומאז ועד היום במקום שייקרא "מגדל האנושות" אנחנו מכירים אותו כ"מגדל בבל - מגדל הבילבול והפירוד" 

שיתופי פעולה כמכפיל כוח

.אני עוסק בשיתופי פעולה, בניית שותפויות עיסקיות וחיבור בין קצוות יותר מ 30 שנה

שיתופי פעולה עסקיים הם כיום מנוע מרכזי לצמיחה מהירה, לחדירה לשווקים חדשים ולהשגת יתרון תחרותי. כאשר שותפים עסקיים משלבים את הכישורים, המשאבים והרשתות שלהם, הם מייצרים ערך מוסף עבור כל המעורבים או בקצרה - מכפיל כוח

שיתוף פעולה, בין אם הוא מבוסס על בעלות משותפת או על מודל של חלוקת עבודה ותמריצים, הוא כלי קריטי בעולם העסקי המודרני ומאפשר לחברות להתמודד עם אתגרים  חדשים ולנצל הזדמנויות בשוק הגלובלי

"זילות המושג "שותפים עיסקיים

 לצערי, אני נתקל פעמים רבות במונח "שותפים עיסקיים" כאשר מנסים לתאר בפני מודל מעוות שבו גורם דומיננטי (חברה גדולה או גוף בעל משאבים) מאפשר לגופים קטנים יותר להיות תלויים בו (טכנולוגית, עיסקית, כלכלית, שווקית) תמורת הזכות האדירה שמוקנית להם "לרוץ ולספר על זה לחבר'ה".

חוסר האיזון שנגרם מבניית תוכנית שותפים עיסקיים מעוותת מוביל במהירות לאכזבה, תסכול, פירוק השותפות ולעיתים רבות לקונפליקטים שמתחילים ב email זועם ומסתיימים בבית המשפט אחרי ששני הצדדים פירנסו את עורכי הדין והרעילו את העובדים והלקוחות זה על זה.

זיכרו : המחיר של פירוק הסכם שיתוף פעולה יקר יותר מבנייתו🛠️

המודלים המקובלים לשתפ"ים

על מנת ששיתוף פעולה יעמוד במבחן המציאות צריכים להתקיים מספר תנאים בסיסיים ועליהם נפרט מייד, שיתופי פעולה עסקיים יכולים ללבוש צורות רבות בהתאם לאסטרטגיה העיסקית של הארגון. להלן מספר מודלים בולטים בתחום שיתופי הפעולה:

1. בעלות משותפת (Joint Venture)

.כאשר שני צדדים או יותר מחליטים להקים חברה או פרויקט חדש תחת בעלות משותפת

כל צד מביא משאבים ייחודיים כמו כסף, טכנולוגיה או ידע, ושני הצדדים חולקים בבעלות על המיזם החדש ובפירותיו. לדוגמה, חברות בתחום האנרגיה עשויות להקים מיזמי תשתית משותפים בפרויקטים של חיפושי נפט או פיתוח טכנולוגיות חדשות

2. מיזוגים ורכישות (Mergers and Acquisitions) 

.רכישת חברה אחת על ידי אחרת, או מיזוג של שתי חברות לכדי ישות אחת

מטרת המהלך היא לרוב השגת יתרונות עסקיים כמו גידול בשוק, הפחתת עלויות, או שיפור טכנולוגי. לדוגמה, מיזוג בין שתי חברות טכנולוגיה שמביאות עמן מומחיות ייחודית כדי לייצר מוצר חדש ומשולב

3. שותפות אסטרטגית (Strategic Alliance)

.שיתוף פעולה הדדי מבלי לערב בעלות פורמלית

כל צד ממשיך לנהל את עסקיו בנפרד, אך הם משתפים פעולה בתחומים מסוימים במטרה להרוויח מהחוזקות של הצד השני. לדוגמה, חברת תוכנה עשויה לשתף פעולה עם חברת חומרה כדי לפתח מוצרים משולבים המותאמים לשני הפתרונות.

4. הפצה ומפיצים (Distribution Partnerships) 

.מינוי מפיץ מקומי כדי להרחיב את פעילות החברה לשווקים חדשים

זהו אחד הסוגים הנפוצים של שיתופי פעולה, שבו חברה ממנה המפיץ שאינו שותף בבעלות החברה, אך הוא פועל כשותף אסטרטגי המסייע לחברה לחדור לשוק חדש ולספק את מוצריה ללקוחות מקומיים. לדוגמה, יצרנית אלקטרוניקה גדולה עשויה לשתף פעולה עם מפיץ מקומי כדי להיכנס לשוק במדינה בה אין לה נוכחות.

5. רישוי (Licensing Agreements) 

שת"פ מבוסס על קבלת הזכות להשתמש ברשיון מוצר או פטנט תמורת תמלוגים

הו פתרון נפוץ במקרים בהם חברה מעוניינת להרחיב את נוכחותה מבלי להקים תשתיות ייצור או מכירה חדשות. לדוגמה, בשת"פ כזה מאפשר צד א' לצד ב' להשתמש בתוכנה או בקניין רוחני שלהו בתמורה לתמלוגים חודשיים או לפי היקף שימוש. הסכמים אלו מוכרים גם כהסכמי OEM או White Label

6. פרנצ'ייז (Franchising) 

.החברה מעניקה זיכיון למפעיל עצמאי שמנהל את העסק המקומי תחת מותג החברה

מודל  זה נפוץ מאוד בעולם הקמעונאות והשירותים. הזכיון ניתן תוך התחייבות לשמירה על סטנדרטים מסוימים ולתשלום עמלות או תמלוגים. דוגמה בולטת היא רשתות מזון מהיר בינלאומיות שמפעילות סניפים בזיכיון במדינות שונות.

7. קונסורציום (Consortium) 

שת"פ בו השלם גדול מסכום חלקיו

שיתוף פעולה בין מספר ארגונים שמטרתם לעבוד על פרויקט מורכב או עתיר משאבים, שאף אחד מהם לא יכול לבצע לבדו. דוגמה לכך היא בתחום המחקר והפיתוח, כאשר מספר חברות טכנולוגיה מתאגדות כדי לפתח פלטפורמה משותפת.

8. שותפויות במיקור חוץ (Outsourcing Partnerships) 

Do what you do best - outsource the rest

מודל שבו חברה אחת שוכרת חברה אחרת כדי לבצע עבורה חלק מהפעולות העסקיות, לרוב בתחומים כמו ייצור, שירותי IT, או שירותי לקוחות. דוגמה לכך היא חברה שמעסיקה  שלה IT ספק חיצוני כדי שיתפעל עבורה את מוקדי השירות הטלפוני או את מחלקת ה

.אלו המנגנונים הפופולריים ביותר, כמובן לכל אחד מהמודלים קיימות גרסאות שונות אך הבסיס זהה

"חושבים "שותפים" ומתנהגים "לקוחות

אין לי אסטרטגיה לשיתופי פעולה , אמר לי פעם מנכ"ל, אבל אני מחפש מפיצים.

לא הבנתי " שאלתי, המפיצים שלך הם לא שותפים ?

לא הוא ענה – המפיץ יקנה את הסחורה וימכור אותה ללקוחות שלו, אני לא הבנק שלהם.

השותפים אינם לקוחות - אטסרטגיית שותפים לא נגזרת מתוכנית המכירות 

אסטרטגיית שותפים חייבת להיות חלק מהתוכנית העיסקית של הארגון או העסק.

ללא אסטרטגיית שותפים עיסקיים מוגדרת תימצאו את עצמכם מהר מאוד

ניהול שותפים אופרטיבי, עשה ואל תעשה

כדי להבטיח שיתוף פעולה מוצלח, הנה רשימת המלצות מסודרת וברורה:

1. עשה: הכנת תוכנית משותפת ומדידה ברורה 

הגדירו  יעדים ברורים ואסטרטגיה משותפת. לדוגמה, חברה טכנולוגית שבונה שותפות עם מפיץ מקומי תגדיר במפורש יעדים מכירתיים, לוחות זמנים לאספקה, תמיכה טכנית והכשרה. כמו כן, תמדוד הצלחה לפי יעדים מוגדרים כמו גידול בנפח המכירות או שביעות רצון הלקוחות.

 2. עשה: היו שם בשבילם ברגעים קשים 

אמון הוא הבסיס לשיתוף פעולה מוצלח. ניתן לבנות אמון על ידי התחייבות הדדית לשקיפות, יושרה ועמידה בהבטחות. לדוגמה, הבטחתם לשותף לעמוד מאחוריו בעת משבר ? צאו מאזור הנוחות ופעלו יחד איתו באופן מעשי למציאת הפתרון – כן זו הבעיה שלכם, גם אם השותף יצר אותה. העצימו את השותפים שלכם באמצעות נתינת גב במקרים קשים.

 3. עשה: תקשרו בצורה תכופה ופתוחה 

בנו מנגנוני תקשורת ועדכון פתוחים, שקופים המעודכנים בתדירות גבוהה.  עדכנו את השותף על כל שינוי בתוכניות, השקות מוצרים חדשים או שינויים בשוק. קיום פגישות קבועות יסייע לשמור על שקיפות ויחסים חיוביים.

 4. עשה: תכננו יחד לטווח ארוך 

זהירות ! השותפים שלכם לא מצפים שתנהלו אותם, הם מצפים שתתכננו יחד איתם. בנו יחד עם השותף תוכנית משותפת עם מדדים הדדיים להצלחה, הוא לא עובד אצלכם ולא שלכם ! השותף מחוייב להצלחת העסק שלו, תכננו יחד תוך ראייה הדדית של צרכי שתי החברות.

הגדירו מטרות לטווח רחוק, קווים מנחים ברורים ודרכים למדוד הצלחה לאורך זמן. כך תבטיחו שהשותפות תצליח גם כשיש שינויים ואתגרים.

 5. עשה: התאימו את השותפות לצרכים השונים 

לא כל שותף זקוק לאותו סוג של תמיכה או שירות. הקפידו להבין את הצרכים הספציפיים של השותף והתאימו את השירותים והמשאבים שאתם מספקים בהתאם. התאמה אישית מראה על מחויבות ומחזקת את השותפות.

 6. אל תעשו: חוסר שקיפות ומרחק רגשי 

אחת הטעויות הנפוצות היא להניח שהשותף יעשה את העבודה בעצמו, מבלי שתידרשו לערב עצמכם באופן פעיל. הימנעות או אי מעורבות יובילו לבעיות תקשורת ומשם לתחושת זלזול מצידו של השותף. דוגמה לכך היא חברה שעובדת עם שותפים בינלאומיים ולא דואגת לעדכן אותם בשינויים בשוק המקומי או בתמחור. התוצאה תהיה תסכול ותחושת חוסר הוגנות.

 7. אל תעשו: עקיפת השותף 

אל תעקפו – לא בעליה ובטח לא בירידה !

פעמים רבות לא תצליחו לעמוד בפיתוי לעקוף את השותף, בין אם לייצר עוד כמה דולרים לשורה התחתונה ובין אם בשל סגירת העסקה בזמן מהיר יותר. אם תעקפו את השותף היום, צפויה לכם תאונת דרכים מחר. אל תפנו ללקוח באופן ישיר מבלי ליידע את השותף, אל תייצרו ממשק עוקף שותף שיחתור תחתיו, אם אינכם מאמינים בשותף או ביכולתו לסגור את העסקה, צרו דיאלוג והגיעו להבנות. והמלצה אישית למנכלים, העובדים שלכם מזהים את האיתות מקילומטרים – אם רק תרמזו שזו אופציה, מחר השותף כבר יהיה מחוץ לעסקה !

 8. אל תעשו: הימנעו מהבטחות יתר 

אל תבטיחו דברים שאינכם יכולים לקיים. התחייבויות לא מציאותיות עלולות ליצור ציפיות גבוהות מדי, ובסופו של דבר לאכזב את השותף. לדוגמה, אם אינכם יכולים להבטיח זמני אספקה מהירים יותר, עדיף לשמור על שקיפות בנושא.

 9. אל תעשו: אל תשכחו לבדוק את השותפויות 

אל תעזבו את השותפויות ללא בדיקה תקופתית. קבעו זמנים לבדוק איך השותפות מתפקדת ומה אפשר לשפר. זה יעזור לכם להבין מה עובד טוב ומה צריך שיפור, ולהתאים את התוכנית לצרכים המשתנים.

 10. אל תעשו: אל תתעלמו מבעיות קטנות 

בעיות קטנות שאינן מטופלות בזמן עלולות לגדול ולהפוך לבעיות גדולות יותר. אם השותף מעלה דאגות, התייחסו אליהן ברצינות וטפלו בהן במהירות כדי למנוע התדרדרות ביחסים.

 אני מאמין בשיתופי פעולה

שיתופי פעולה מצליחים יכולים להיות מכפיל כוח אמיתי להצלחה וצמיחה, אך הם דורשים השקעה ותחזוקה קבועה. כאשר עושים זאת נכון, היתרונות יהיו ברורים בשורה העליונה של העסק וביכולת שלו לצמוח, לחדש ולהתרחב לשווקים חדשים.

אתם מוזמנים ליצור עימי קשר לפגישת חשיבה ללא התחייבות

במטרה לבחון עד כמה העסק שלכם  הוא Partner Ready !

גדי רחלזון,

יועץ עיסקי ומנכ"ל אינקרמנטום פיתוח עיסקי

לפיתוח תהליכי צמיחה ארגוניים, מומחה למשא ומתן, ומגשר קונפליקטים עיסקיים